鋁管規(guī)格表，鋁管生產(chǎn)廠家告訴你農(nóng)資人酒桌上的營銷經(jīng)

營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶是農(nóng)資經(jīng)銷鏈條上必不可少的環(huán)節(jié)，人與人打交道，免不了請客吃飯。

　　生產(chǎn)銷售企業(yè)要定期召開全國或區(qū)域性經(jīng)銷商會議，經(jīng)銷商開零售商訂貨會，加上最近幾年流行起來的請農(nóng)戶吃飯，農(nóng)資界每天在不同地點上演著各式各樣的飯局。聯(lián)想到中國式的酒文化，這些都是極其正常的事，而吃飯幾乎都會牽涉談生意。俗話說，“酒肉穿腸過，合同桌上擺。”“酒逢知己千杯少，話不投機半句多。”

　　當(dāng)然，銷售的學(xué)問遠遠不只飯桌上喝酒這么簡單，但酒桌上映射出的營銷經(jīng)也遠遠不只吃頓飯這么簡單。

　　“酒桌上的營銷經(jīng)”

　　1、簡單總結(jié)一下酒桌與營銷的關(guān)系，能帶來哪些好處？使用過度，又有哪些不利影響？

　　趙一灃：簡單的把酒桌與營銷聯(lián)系起來，去討論利弊得失，其實有些過于簡單和草率。酒桌的背后是中國源遠流長的飲食和禮儀文化，營銷的本質(zhì)是一種交流，二者結(jié)合起來，也可以算作中國營銷的一個特色。在中國做營銷與世界其他任何地方都不一樣，如果不懂“人情世故“四個字，在中國做營銷肯定寸步難行。“人情世故“這四個字，其實就是中國營銷文化的核心，這也是為什么許多國外一流品牌在中國市場遭遇滑鐵盧的真正原因，因為他們不懂中國的營銷文化。所以我常說：“在中國做營銷做的好的人，做人一定沒問題。”

　　2、您肯定經(jīng)常參加農(nóng)資界的飯局，在您的印象中有沒有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別好的案例，請簡單舉一二例。

　　趙一灃：現(xiàn)在的農(nóng)資界，其實早已經(jīng)告別了喝酒，打牌談生意的年代。營銷的本質(zhì)是一種交流，交流的目的是發(fā)現(xiàn)雙方的價值，發(fā)現(xiàn)和認(rèn)同了價值以后，才能實現(xiàn)交換。所以無論是談話，喝茶，還是酒桌吃飯，其實都是在交流，所以對于職業(yè)營銷選手來講，喝茶和喝酒是一樣的，都是要通過交流體現(xiàn)產(chǎn)品，個人，企業(yè)的價值。目前農(nóng)資界最常見的情況是，充分的交流以后，生意兩句話就談完了。

　　3、在您的印象中有沒有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別差的案例？比如可能有的人上飯桌就開始推銷產(chǎn)品，讓人食之無味。

　　趙一灃：從營銷的角度講，什么時間和地點推銷產(chǎn)品都是可以的，關(guān)鍵看營銷的方法和對方是否樂于參與。至于是否習(xí)慣于在酒桌上談生意，南方和北方還是有文化上的差異的，一般北方更習(xí)慣于在酒桌上談生意，但這也不是絕對的，文化的本質(zhì)是：文化沒有對與錯，好與壞，只有差異。

　　4、企業(yè)宴請經(jīng)銷商、經(jīng)銷商宴請零售商，不是招商會就是訂貨會，這類會議的酒桌上應(yīng)注意什么？比如：什么時候開始談產(chǎn)品銷售比較合適？要不要“大手筆、高規(guī)格”，會不會給人暴利印象？

　　趙一灃：基于中國禮尚往來的文化和農(nóng)資界熱情好客的傳統(tǒng)，開會吃飯是很普遍的，應(yīng)該注意的就是酒桌飯桌上最好不談生意，只談感情，其實現(xiàn)在這方面農(nóng)資界已經(jīng)做的很好了，先開會再吃飯的意思就是，會上談生意，桌上談感情。“大手筆、高規(guī)格”其實也是相對的，會議營銷也是要有投入產(chǎn)出分析的，沒有哪個企業(yè)會為了吃飯而開會。

　　通常，吃飯的規(guī)格基本與暴利印象，因為按照農(nóng)資界的商業(yè)邏輯，“大手筆、高規(guī)格”更多的是意味著實力和尊重，而不是暴利。

　　5、現(xiàn)在越來越多的企業(yè)或經(jīng)銷商或零售商直接請農(nóng)戶吃飯，今年早造水稻用藥高峰期，廣東江門等地請客吃飯蔚然成風(fēng)（見附件），有的人連續(xù)幾天都不在家做飯。這種營銷手段值得鼓勵嗎？要農(nóng)戶吃好這頓飯，又能達到產(chǎn)品銷售的目的，應(yīng)該怎樣做？

　　趙一灃：人情其實是農(nóng)資行業(yè)很重要的一種營銷資本和資源，我們營銷學(xué)上叫客情關(guān)系。建立，維系和加深客情關(guān)系，其實有很多種方法，請客戶吃飯只是其中最來套的方法之一。營銷同質(zhì)化的年代，其實任何老套的方法都不值得鼓勵，現(xiàn)在很多地方，開會已經(jīng)不吃飯了，或者吃飯只不過是一種待客禮儀而矣。

　　6、您認(rèn)為，酒桌上營銷有哪些手段值得采納？

　　趙一灃：世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章，真正的營銷，無時無處不在，只談感情，不談事情的方式最值得采納。

　　7、整體來說，酒桌營銷需要注意些什么？

　　趙一灃：一桌以內(nèi)，以“情”為先；一桌以上，以“禮”為重；人少的時候不能淡了情分，人多的時候，不能失了禮儀。

　　8、有營銷專家認(rèn)為，“銷售的革命就在宴客吃飯”，您認(rèn)同這個觀點嗎？

　　趙一灃：營銷鼓勵創(chuàng)新，革命哪里都行，并不在任何一個固定的點上。

　　9、在眾多企業(yè)和經(jīng)銷商都一味請吃飯時，該如何突破？是多點吃飯帶文藝表演的花樣，還是另辟蹊徑？

　　趙一灃：我個人建議，把給客戶的利益放在明處，把給客戶的服務(wù)做到實處，無論開招商會還是訂貨會，能不吃飯就不吃飯，一定要吃飯，越簡單實在越好。當(dāng)然，如果碰到個別特殊的慶典，就跟我們自己家里做喜事一樣，越喜慶越好。